Banques au Togo : A la recherche de l’excellence : Entre agressivité commerciale et management par la pression

Économie

Publié le samedi 7 fevrier 2015 | Afriquinfos

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- 26/11/2014

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Relance économique

Le secteur bancaire au Togo est en plein essor avec l’installation ces dernières années de banques et de groupes bancaires étrangers de qualité et aux ambitions panafricaines. ECOBANK, ORABANK, BSIC, BANQUE ATLANTIQUE, DIAMOND BANK, CORIS BANK, SOCIETE GENERALE... En 2015, ce secteur est en pleine effervescence; son idéal : la recherche perpétuelle de l’excellence dans un environnement devenu éminemment concurrentiel. Avec ces apports extérieurs et la dynamique intérieure du secteur, la banque au Togo peut devenir un partenaire incontournable et un véritable moteur de développement pour ce pays, ainsi que pour tout le continent.

Des opérations de séduction pour fidéliser les anciens clients et en attirer de nouveaux

Le potentiel est considérable, autour de 80% de clientèle non-bancarisée à conquérir et les campagnes de publicité sont aussi agressives que la concurrence est rude. La formule « le client est roi » n’a jamais été autant galvaudée.

Le client, lui, se fait désirer et il a l’embarras du choix. Mais que veut le client? C’est à qui proposera les conditions de banque les plus attrayantes, les plus alléchantes. Les banques vont chercher l’épargne sur le terrain, et s’attèlent à convaincre les possédants de déposer leurs avoirs dans leurs établissements. Elles multiplient les ouvertures d’Agences de proximité. Mais il ne suffit plus aujourd’hui de seulement conquérir le client. Il faut aussi se soucier de la concurrence. La compétitivité a donc généré un marketing de combat, un marketing guerrier et dans cette guerre économique, la cible, c’est la concurrence. Agressivité commerciale et management par la pression, tous les clients sont à prendre, y compris ceux des concurrents.

L’épineuse question des emplois

Au sujet des emplois, essentiellement les crédits, les banques sont constamment sollicitées par les entreprises, les salariés, et d’autres clients pour leur accorder des prêts et financer les projets les plus divers. Cependant, le client payera-t-il les intérêts et remboursera-t-il le capital emprunté aux échéances? Pour la clientèle constituée des salariés, les salaires sont domiciliés à la banque qui prélève aussitôt son dû.

Concernant les entreprises, le travail de la banque est plus difficile. En effet, il y a des opérations plus délicates, telles que le financement de l’investissement qui impliquent des montants plus importants, des engagements sur une durée plus longue et les incertitudes du futur. Certains emprunteurs ne remboursent pas, or l’accumulation des contentieux affecte la trésorerie des banques et leur rentabilité.

Un potentiel humain exceptionnel de plus en plus convoité

Sous l’effet de la concurrence, la demande pour des cadres dirigeants de valeur est en pleine croissance. De plus les banques ont décidé de déployer leurs réseaux d’agences sur l’ensemble du territoire togolais pour collecter les ressources. Ce phénomène entraînera indubitablement une hausse des salaires et des mouvements d’effectifs plus nombreux.

Les gestionnaires devront apprendre à maîtriser cette nouvelle situation. On peut penser que ce seront des équipes entières qui changeront d’employeurs, souvent de très bons candidats pour les postes à pourvoir.

Face à cette demande croissante, le secteur bancaire togolais ne risque-t-il pas alors de manquer de dirigeants et de personnels d’exécution? A priori non, car les effectifs actuels du secteur sont importants et les réserves de personnel existent dans certains établissements. En outre, il est probable que des cadres expérimentés de la diaspora seront disposés à revenir travailler au pays si des conditions attractives leur sont proposées.

Il serait aussi judicieux de promouvoir les cadres de talents déjà en fonction et les propulser à de plus hautes responsabilités.

Les divers établissements, par les armes de leur choix, devraient savoir mettre leurs personnels en valeur pour qu’ils se sentent les pivots de l’organisation interne et pousser ainsi à fond leur motivation.

Le management au mérite donne des résultats indiscutables, il a aussi pour effet de souder entre eux ceux qui tiennent le coup. On entre dans la banque pour le nom, on y reste pour l’ambiance.

Améliorer la productivité : un impératif

Solvabilité-Rentabilité-Croissance sont les principes majeurs du management. Les nouveaux modes de fonctionnement concurrentiel astreindront les banques togolaises à s’occuper activement d’améliorer la productivité du personnel.

L’amélioration de la productivité passe par quatre passages obligés : la discipline et la ponctualité du personnel; la célérité et la qualité d’exécution du travail; le travailler ensemble au même rythme et dans un climat de confiance; le développement de la polyvalence pour enrichir les postes.

L’amélioration de la productivité devient impérative lorsque ces banques travaillent avec les banques des pays développés où le rythme de travail est effréné.

Comme dans la sphère anglophone et la pratique quotidienne des affaires, certains concepts sous-tendent l’action du manager.

Ce sont par exemple : les bonnes pratiques professionnelles et la discipline; le client est roi; la production de liquidités et la marge sont à considérer d’abord.

Les managers ont trois idées fixes : la réalisation des objectifs; le suivi et le contrôle de l’action; être informé des faits essentiels et des retours de terrain.

Pour les personnels non-habitués à un rappel quasi quotidien des objectifs à atteindre, (facteur important à la rémunération), et à la production de «feuilles de temps», avec les rapports d’activité, le changement peut être mal vécu.

Le personnel travaillant sous une pression continuelle peut avoir l’impression d’être malmené et insuffisamment considéré par sa hiérarchie.

Aussi, la prise de conscience généralisée qu’il faut être meilleur que la concurrence, pour capter et conserver la clientèle, demandera-t-elle un temps assez long d’adaptation, surtout dans les établissements aux effectifs élevés et à la moyenne d’âge élevé!

Pour les groupes bancaires où se croisent plusieurs nationalités, plusieurs cultures, plusieurs sensibilités, des obstacles importants doivent être franchis tant pour les dirigeants que pour les personnels et il faudra certainement beaucoup d’efforts, de compréhension, et de temps pour trouver une formule efficace dans le fonctionnement des équipes pluriculturelles.

Enfin, les compétences togolaises sont nombreuses et motivées et elles trouveront certainement en eux, et dans leur entourage professionnel, les ressorts indispensables à leur adaptation à un secteur bancaire togolais conquérant et au dynamisme retrouvé.

Hélène KAZIENDE DJONDO ... suite de l'article sur Autre presse

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